Demand management rm

Tema:
Demand management – Beyond revenue management

Nos últimos anos, muito se tem discutido a questão do melhoramento da gestão de vendas num hotel.
Desde 2002 e com o surgimento das reservas on-line alterou-se completamente o paradigma das vendas e o modelo de distribuição neste tipo de indústria. Começaram a surgir as primeiras agencias de viagem on-line (OTA’s) e os primeiros motores de reserva com confirmação imediata (fastbooking).

Desde então, a evolução tem sido constante e muito célere graças à proliferação de inúmeros novos canais e distribuidores tentando, cada um deles, superar os demais existentes. Face a esta realidade, os hoteleiros depararam-se com a necessidade de se adaptar a uma nova realidade e começam então a surgir os primeiros e-Commerce Managers, completamente focados em tentar controlar eficazmente as novas exigências do mercado. Como reflexo de uma orientação crescente por parte das empresas em comercializar o seu produto, no momento certo, ao cliente certo, ao melhor preço, pelo canal de distribuição certo, ganhou expressão, num curto espaço de tempo, aquilo que hoje se entende como Revenue Management (RM).

O RM é uma realidade nas cadeias hoteleira mas, ao contrário do que aconteceu na aviação civil, o RM nos hotéis não acontece automaticamente. Embora o alojamento seja o seu grande enfoque pelas margens que liberta, existem ainda áreas em que o RM pode ser trabalhado, como é o caso dos restaurantes, departamentos de banquetes, SPA, golf, etc., numa perspectiva de interligação de toda a cadeia de valor. O Yield Management (YM) tem de ser um processo estratégico que define preços dinâmicos, devidamente sintonizado com a estruturação de níveis de tarifas relacionados com a disponibilidade ou ocupação da unidade.

A implementação estratégica desta cultura, deverá ser acompanhada pelo desenvolvimento das competências técnicas, práticas e funcionais das equipas responsáveis pelo seu desenvolvimento.

Essas vertentes de