convencimento e persuasão

Convencimento e Persuasão: um estudo de auditórios
João Paulo Freire Wayhs∗
Universidade Federal de Santa Maria

Índice
1 Os gregos
2 Estudando o auditório
3 Razão ou emoção?
Referências Bibliográficas

2
3
6
8

acordo com Koch (2002), em cada texto, de acordo com a intencionalidade do locutor, estabelece-se um novo tipo de relações, chamado de relações argumentativas, que envolvem, por exemplo, a apresentação de explicações, justificativas e razões, com relação aos atos de enunciação.
Todo texto tem relação com um evento, e essa relação estabelecida entre eles constitui a sua enunciação. As pressuposições, as marcas das intenções que o texto veicula; os modalizadores que revelam sua atitude perante o enunciado que produz; os operadores argumentativos, responsáveis pelo encadeamento dos enunciados e as imagens recíprocas que se estabelecem entre os interlocutores e as máscaras por eles assumidas no jogo de representações são exemplos

D

E

∗
Artigo desenvolvido a partir do trabalho de Conclusão de Curso em Comunicação Social – Habilitação em Publicidade e Propaganda, da Universidade
Federal de Santa Maria, intitulado “De logos a pathos, da razão à emoção: a argumentação e a redação publicitária”.

dessa relação. Todos esses elementos aparecem nos discursos através de marcas lingüísticas: segundo Koch (1997), quando interagimos com alguém procuramos dotar nossos enunciados de determinada força argumentativa, ou seja, na relação com o interlocutor, o autor produz seu enunciado de forma que o outro dirija-se a determinadas conclusões.
Essa interação social, que se realiza na e pela linguagem, caracteriza-se fundamentalmente pela argumentatividade. E é essa potencialidade argumentativa de interação social que se revela através das marcas lingüísticas, que fazem parte da própria gramática da língua. Essa orienta a construção do discurso assim como facilita o momento de recepção, já que o receptor percebe o texto como uma