Conhecimento

QUESTÕES REFERENTES AOS CAPÍTULOS 2 E 3 DO LIVRO TEXTO DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

1 - Quais são os elementos do “sistema negociação”?

2 - Os conceitos de negociação variam conforme os aspectos que os autores consideram mais relevantes na arte de negociar. Qual conceito poderá ser considerado numa negociação analisada sob o enfoque sistêmico?

3 - Vários são os itens que compõem as entradas do sistema de negociação. Escolha dois deles e explique conforme mostrado no livro.

4 - Também as saídas, são compostas por vários itens. Escolha dois deles e explique conforme mostrado no livro.

5 - Quais as características de uma negociação ganha-ganha?

6 - Visando um processo de negociação do tipo ganha-ganha, o negociador deverá seguir alguns passos que poderão ser mapeados mentalmente, antes de iniciado o processo, dependendo da complexidade do contexto. Quais são esses passos? Explique um deles com suas palavras.

7 - Analisando o exemplo prático mostrado no livro, identifique sublinhando no texto, onde você considera que esteja sendo colocado em prática o passo que determina a verificação do ambiente em que se está inserido; o que você considera serem as entradas; e, finalmente as saídas dessa negociação.

8 - Cite duas definições de negociação que tragam as relações entre os processos de negociação e de comunicação.

9 - Segundo Martinelli, qual é o instrumento essencial para identificar as necessidades das outras partes presentes na negociação?

10 - Comunicar-se de forma eficaz envolve 4 passos. Quais são?

11 - Com relação a comunicação, qual deve ser uma preocupação imprescindível do executivo que estiver envolvido em um processo de negociação?

12 - Complete a seguinte frase “Enviar uma carta ou deixar uma mensagem em uma secretária eletrônica não é comunicar, mas transmitir informação. Assim, só haverá comunicação se,
13 - Um negociador pode utilizar, ao longo de uma relação de negócios, canais de comunicação pessoais ou impessoais.