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CONFLITO DE CANAL: O conflito de interesses entre distribuidor e fabricante

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CONFLITO DE CANAL: O conflito de interesses entre distribuidor e fabricante

Preparado pelo Prof. Ricardo D’Alò de Oliveira, da ESPM-RS. Recomendado para as disciplinas de: Administração e RI. Este é um caso fictício, cuja elaboração é de exclusiva responsabilidade do autor. Desenvolvido unicamente para fins de estudo em ambiente acadêmico. Eventuais semelhanças com fatos reais terá sido mera coincidência. Direitos autorais reservados ESPM. 2007

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RESUMO
O presente relato está baseado na experiência do autor. O caso fala sobre um conflito entre um fabricante brasileiro de embalagens térmicas e seu distribuidor Argentino. O desempenho estava aquém do esperado pelo fabricante que necessitava reformular sua operação nesse mercado, encontrando forte oposição do distribuidor que se considerava exclusivo.

PALAVRAS-CHAVE
Distribuição, negócios internacionais, exportação, cadeia de valor, internacionalização de empresas, canais de marketing internacional.

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Introdução
As relações comerciais são boas enquanto as partes envolvidas estão satisfeitas com os resultados obtidos. No entanto, relações comerciais são dinâmicas, evoluem ou não com o tempo, são afetadas por condições ambientais diversas, bem como pelas limitações internas inerentes às partes que transacionam. Dentre as condições externas podem ser citados fatores econômicos como juros, inflação, poder aquisitivo da população, agressividade da concorrência, tamanho do mercado, etc. No que se refere aos fatores internos, dentre outros, podem-se citar a rotatividade das pessoas, a capacidade de financiamento das operações, o tamanho da equipe comercial, a forma de comunicação e as diferentes percepções sobre mercados, margens e participação de mercado, política comercial entre os gestores da organização.