Conceito de Negociação

Conceito de Negociação

A Negociação ocorre em todos os momentos de nossas vidas e faz parte das maiorias de nossas decisões como, por exemplo: ao colocar o nome em um recém-nascido, a cor do carro novo, a festa de casamento dentre outros aspectos como também o advogado negociando com o juiz ou com seu cliente, o empregado negociando a data de suas férias dentre muitas situações do nosso dia a dia. Trata-se de um processo no qual as partes em disputa tentam alcançar uma decisão conjunta. Sendo assim temos diversas formas de se negociar algo, podendo essa negociação ser flexíveis ou inflexíveis, onde na flexível os negociadores evitam qualquer tipo de conflito, já na inflexível ambos encaram qualquer tipo de situação para ter êxito na sua vontade.Mas até na discussão desse termo vemos a necessidade de negociar, pois desde o século passado encontramos pensamentos distintos sobre o tema.
“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. (Fisher e Ury, 1985)

Processo de negociação

Quer as pessoas queiram ou não, toda negociação é um processo. Importa em aspectos tais como etapas, estratégias, táticas, superação de impasses e a forma de se efetuar concessões. Ter a consciência de que negociação é um processo é fundamental. Existem três etapas deste processo que normalmente se constituem em pontos fracos de muitos negociadores, que são a preparação, ou seja, o dever de casa, a exploração, que é a coleta de informações, para que se possa fazer uma apresentação de acordo com os interesses, necessidades e desejos do outro lado e o controle e avaliação, que é o que se sucede após o acordo. Na verdade, é aqui que poderemos saber o que vai ser efetivamente implementado e se o acordo foi bem ou mal formulado. De nada adianta um acordo que, quando foi assinado se constituía num verdadeiro ganha/ganha, mas que na sua implementação, por má fé ou incompetência, acaba se transformando num ganha/perde ou, mesmo, num