Barachel

Na negociação apresentada representei o vendedor do terreno da Brims, e a primeira parte da negociação iniciou-se na preparação, obtendo o conhecimento necessário e disponível no relatório recebido, foi possível conhecer os principais pontos aos quais estavam levando a Brims a necessitar vender o terreno em questão, e principalmente o objetivo que seria a compra de outro terreno a fim de construir uma filial da empresa, tomar conhecimento do impacto do terreno para o comprador presente Salt Harbor foi importante para saber até onde deveria chegar na negociação e o interesse da outra parte no fator em negociação.
Tomando conhecimento dos valores já gastos pela Brims na aquisição do terreno e também dos gastos adicionais, pude estabelecer o preço reserva, que se trata do valor mínimo aceitável numa negociação. No exemplo estudado o preço reserva estabelecido pela Brims foi de $ 185.000 que tratava-se do valor da compra do novo terreno mais as despesas adicionais. O preço alvo, ou seja, o preço objetivo na venda do terreno foi de $ 230.000 considerando um lucro de 25% sobre o preço reserva e a primeira oferta, o ponto de partida foi de $ 250.000, visando um lucro relativamente alto de 35% sobre o preço reserva.
Observando os critérios adotados para o estabelecimento dos preços reserva e alvo fica evidenciado que a estruturação da base dos preços foram feitos com o foco na compra de outro terreno, o que elevou consideravelmente o preço reserva e alvo. A âncora lançada na primeira oferta foi feita pela Brims no preço alvo de $ 250.000, entende-se como ancoragem o processo de estabelecer posições, critérios ou ponto de partida sobre os quais se iniciará a negociação.
No inicio da negociação não se sabia o ZOPA (zone of possibles agreements), o que compreende-se como o intervalo de possíveis alternativas para ambas as partes, definidos com o limite inferior (preço reserva) e limite superior (preço alvo), suas extremidades são os preços reservas de cada lado. Sendo