Automação de vendas, um salto para o melhor resultado

Diferentemente da automação comercial, cujo conceito é bem claro para todos nós, a automação de vendas tem uma interpretação quase individual. Cada um tem uma idéia diferente sobre o que é ou como aplicá-la. Isto porque através dos anos, todo tipo de aplicativo fornecido para um vendedor recebeu o pomposo nome de “ferramenta de automação de vendas”. Se para alguns é a possibilidade de montar uma apresentação multimídia no notebook ou uma ferramenta que permita negociar preços em tempo real, para outros pode ser um programa que envie e-mail de feliz aniversário aos clientes. Um gerente talvez veja automação como uma forma de conseguir uma lista consolidada de previsão de vendas todo mês.

Para cada definição, há outras vinte. Para completar, a tradução - e até intepretação - literal do acrônimo SFA (“sales force automation”) ou para o português que definiu o processo como “automação da força de vendas” ajudou a transformar o conceito em inimigo número um do profissional mais importante nisto tudo: o vendedor.

Automação de vendas (e não a do vendedor) é um termo genérico que reúne todas as formas através das quais a tecnologia possa fazer as equipes de vendas melhor. Contudo, se quisermos ter o vendedor como aliado, precisamos amarrar um pouco melhor estes conceitos. Não se melhora o desempenho de equipes (ou de forças de vendas) sem um apoio eficiente aos esforços de venda de cada profissional individualmente. E é para isso que a automatização existe. Para apoiar esforços e não para criá-los. Também não devemos confundir automação de vendas com CRM. Embora relacionadas, são disciplinas totalmente diferentes. Enquanto o CRM trabalha a eficiência, a automação de vendas visa eficácia.

A automação de vendas é baseada em técnicas ou métodos de venda que são desenvolvidas a partir de estratégias e táticas testadas e aprovadas que garantem a vitória sobre a concorrência. Podemos encontrar pelo menos duas razões para considerar a construção de um processo de