Aula 4 Gerencia Da For A De Vendas

GERÊNCIA DA FORÇA DE
VENDAS
Forças de vendas são encontradas tanto em organizações lucrativas como nas sem fins lucrativos. Igrejas, governos, hospitais e museus. Em uma organização McMurry identificou seis posições de vendas:

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Entregador: vendedor cuja principal tarefa é entregar um produto (leite, pão, combustível, óleo)
Tomador de pedidos: vendedor interno (atrás do balcão) ou externo, predominantemente tirando pedidos
Missionário: principal tarefa construir uma boa imagem ou instruir o usuário atual ou potencial.

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Técnico: vendedor com alto nível de conhecimento técnico, que é antes de tudo um consultor para as empresas-clientes. Gerador de demanda: vendedor que se baseia em métodos criativos para vender produtos tangíveis.
Vendedor de soluções: sua especialidade é resolver um problema do cliente, muitas vezes relacionados a um sistema de produtos ou serviços da empresa.

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Planejamento da Força de
Vendas
Os vendedores servem de elo pessoal da empresa com os clientes. É ele que traz as tão necessárias informações sobre os clientes. Por isso alguns pontos na configuração da força de vendas são muito importantes, tais como: objetivos, estratégias, estrutura, tamanho e remuneração. 

Objetivos e
Estratégia da
Força de Vendas
a) – Quotas
b) – Diagnosticar o problema do cliente/solução, formando uma
“parceria no lucro” 

Tarefas específicas dos vendedores:
a) – prospecção: busca de clientes em potencial e indicações. b) – definição de alvo: decisão de como alocar o tempo entre clientes em perspectiva e clientes atuais. c) – comunicação: transmissão de informações sobre os produtos e serviços da empresa.
d) – venda: aproximação do cliente, apresentação, resposta a objeções e fechamento da venda. e) – atendimento: oferta de vários serviços aos clientes
– consultoria para problemas, assistência técnica, obtenção de financiamento para clientes, agilização de entregas.
f) – coleta de informações: condução de pesquisas de mercado e