ATPS Técnicas de Negociação

ANHANGUERA EDUCACIONAL S.A
FACULDADE ANHANGUERA DE CAMPINAS
UNIDADE 4

ATPS Técnicas de Negociação
Prof. Mauro

Campinas
Abril de 2013
SUMÁRIO
Etapa 1 – Passo 1 - Conceitos de negociação.
Etapa 1 – Questões Passo 2. Aspectos da negociação na vida pessoal
Etapa 2 – Questões passo 2. Comunicação e negociação.
Tabela 1
Tabela 2

Etapa 1 – Passo 1:
Pesquisar na Biblioteca da faculdade, outro local ou na internet: livros, capítulos de livros, artigos em revistas técnicas, filmes ou palestras em vídeo que tratem do tema negociação, para conhecer a conceituação de negociação na visão de pelo menos outros três autores diferentes dos citados no livro-texto da disciplina. Escolher e anotar os melhores conceitos em sua opinião, citando a fonte.
a) De acordo com Elizabeth M Christopher . "A negociação é uma forma de comunicação interpessoal. O elemento humano é um componente essencial em toda negociação".
b) No ponto de vista de José Carlos Martins F. Mello. do livro, existem três definições que julguei importantes:
Negociação é um processo no qual os interesses das partes envolvidas quase sempre são antagônicos;
A negociação é um processo social utilizado para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos. É utilizada quando as partes interessadas desejam estabelecer regras de relacionamento mútuo ou quando desejam mudar as regras de um acordo já existente;
Negociação é um processo em que você tenta mudar as ideias do outro negociador, e para isso é fundamental, mesmo em um processo competitivo, que você compreenda as ideias da melhor maneira possível.
c) Na visão de Cohen (1980). Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa.
d) Na visão de Barzeman e Neale (1998) negociar racionalmente significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses.
e) Segundo Martinelli (2002).