ATPS Tecnicas de negociação

PONTOS FOCAIS DE UMA NEGOCIAÇÃO

Concluindo a leitura do capitulo O Processo de Negociação, bem como a leitura dos materiais de acessos é possível concluir que os textos se complementam. D. P. MARTINELLI, (2002) desenvolve ao longo do capitulo seu conceito sobre negociação e seus processos, e os acessos focaliza nos processos de negociação internacional. Podemos dividir um processo de negociação nas seguintes etapas, planejamento, execução, abertura, explicação ou sondagem, apresentação, clarificação e ação final, dando ênfase para as negociações internacional que desenvolve mais riscos por conta das barreiras físicas como moeda de denominação, leis, regulamento e normas, diversidade cultural e religiosa, métodos de negociação e personalidade. Após analise do conteúdo é possível concluir a importância a ação final de uma negociação que compreende-se por feedback, e o planejamento que compreende-se pela entrada na negociação, para obter êxito em uma negociação é necessário desenvolver alguns pontos focais como diferenças individuais, saber lidar com as diferentes culturas e religião e uso da informação e do poder, saber ouvir e conhecer o produto que você trabalha, desenvolvendo assim uma negociação biolateral a onde os dois lado vem a se expressar e expor suas ideias. É possível em alguns casos não acontecer uma negociação plausível gerando assim um empate forçado e desacordo, em casos de empate forçado mesmo que a negociação seja ruim ela ira acontecer, e em desacordo não acontecera a negociação. Como ponto importante do estudo ênfase para os estilos de negociação um diferencial entre os negociadores, a caracterização dos estilos de negociação, classificação dos estilos, segundo JUNQUEIRA (1988), podem ser agrupados em quatro estilos básicos, segundo o seu comportamento dominador ou condescendente, formal ou informal: catalisador, apoiador, controlador e analítico. Por outro lado, GOTTCHALK (1974) em MARTINELLE (2002) sugere que cada estilo em uma negociação