ATPS TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Faculdade Anhanguera Educacional Administração 1ºB

Atividades Práticas Supervisionadas
Técnicas de Negociação – Etapa 1
Prof.º Erminio

Taubaté
03 de Abril de 2013
Conceitos de negociação.
Por Lax e Sebenius,1986.
“Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras.”
Por Acuff,1993.
“Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável, sobre diferentes ideias e necessidades.”
Por Dante P. Martinelli, 2002 em Negociação Empresarial:Enfoque Sistêmico e Visão Estratégica.
“Pode-se conceituar negociação como: a utilização da informação e do poder, buscando influenciar o comportamento em uma rede de tensão.”
Por Neale, 1994 p.17.
“Negociar racionalmente significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses, saber quando é bom chegar a um acordo e quando não é, e saber como chegar ao melhor acordo e não ficar satisfeito com um acordo qualquer.
Resumo das questões 2 e 3 respondidas pelo grupo.
O ato de negociar em família e com pessoas mais próximas se torna mais fácil.
A questão da intimidade e proximidade com o negociador envolvido pode auxiliar o processo de negociação, quando se utiliza desta proximidade e intimidade para utilizar argumentos, maneira de comunicação, gestos e atitudes assertivos. Contudo, em família geralmente os argumentos emocionais também fazem parte da negociação, interferindo de maneira negativa ou positiva, tornando assim, mais difícil se chegar a um acordo e a uma negociação bem sucedida.
A postura em uma negociação em família é bem mais flexível e informal, pois geralmente já se conhece a pessoa antes da negociação, já negociando com um estranho, primeiro você terá que analisar seu comportamento e