Atps técnicas de negociação

Páginas: 13 (3210 palavras) Publicado: 12 de junho de 2012
Universidade Anhanguera – Uniderp
Centro de Educação a Distância



Atividade Prática Supervisionada
Disciplina: Técnicas de Negociação





São José dos Campos – São Paulo


INTRODUÇÃO

Numa negociação o negociador deve estar ciente de que o processo nada mais é do que oportunidade para que as partes envolvidas encontrem soluções para que entendam seus interesses sem quesignifique trabalhar contra os interesses das partes. Onde envolve o ganha-ganha, que atende os meus interesses sem ferir os interesses das partes.
Para que uma empresa tenha sucesso depende da negociação de seus profissionais que a integram. Negociação significa representar o processo de comunicação eficiente, que se baseia em enfrentar desafios.
Negociar é quase permanente, não é apenas feita onde setrabalha, mas também em casa, loja e em outras situações. Relação entre duas ou mais pessoas co diferenças entre si, porem busca o mesmo objetivo em comum que satisfaça os interesses. As partes têm a obrigação de passar de maneira clara e objetiva, seja ela pessoalmente ou profissionalmente, pois negociamos o tempo todo.
O negociador bom precisa ter muitas informações, só assim conseguirá tercontrole das situações passando para as partes a sensação de poder sempre com clareza em suar argumentações e sabendo ouvir.
A negociação hoje sem dúvida é a habilidade mais requisitada no mundo profissional. Mas infelizmente muitas pessoas desconhecem o assunto por se tratar de um fato relativamente novo e porque não foi ensinado em casa, escola e nem no ambiente corporativo.







1.DESENVOLVIMENTO

Conceito de Negociação.
Antes do assunto principal que é negociação vamos ver o que cada autor diz sobre o conceito de negociação. Vejamos:
“Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.” (Cohen, 198)
“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.”(Fisher e Ury, 1985)
“Negociação implica caracteristicamente ma troca de dar e receber, entre o negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa” (Sparkes, 1992)
“Negociação é um conceito em continua formação que está amplamente relacionado a satisfação de ambos os lados.” (Scare e Martinelli, 2001)

VISÃO SISTEMICA
Independenteda visão do negociador é consenso geral a existência de um conjunto de característica que forma o perfil do negociador, é preciso entender sistemicamente, concentrar nas idéias, discutir, proporcionar alternativa a outra parte, ter objetividade na solução dos problemas. Saber falar, ouvir, colocar-se no lugar da outra parte sabendo interpretar o comportamento das pessoas separando o relacionamentopessoal dos interesses profissionais.
Dentro deste contexto tem como objetivo sistemizar o conjunto de habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador e verificar que essas habilidades influenciam o uso do poder pelo negociador.
O enfoque sistêmico será utilizado como metodologia para melhor visualização e compreensão das variáveis analisadas e como elas se relacionam.

DIFERENTESDEFINIÇÕES
A Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, procurando sempre o melhor resultado para ambas as partes. Seguem alguns estilos:
ESTILO CATALISADOR: O negociador deste estilo é extremamente criativo, sempre com novas ideias, entusiasta de grandes empreendimentos, inovador. Dinâmico, persuasivo, estimulante, convincente, rápido e às vezesinconstante.
ESTILO APOIADOR: Considera quando os seres humanos são mais importantes que qualquer trabalho. Mostra-se amável, espontâneo, dócil, compreensivo, cooperado, prestativo, sensível, bom ouvinte. Muitas vezes parece fingido. Procura trabalhar em grupo buscando paz e harmonia.
ESTILO CONTROLADOR: Toma decisões rápidas, sempre preocupado com o uso do seu tempo com redução de custos. Não faz...
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