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ERTEL, D., SÁNCHEZ, F.J. A fase da preparação – Diretrizes práticas para chegar em forma à reunião. HSM Management mai/jun. 1998. p.62-68.

A relação entre uma boa preparação e uma negociação de sucesso geralmente é mal-entendida e subestimada. Com frequência, os problemas que surgem em muitas negociações são consequência da falta de preparação de uma ou mais partes. A premissa básica de nossas recomendações é o fato de que, em qualquer negociação, há sete elementos básicos para ser considerados, que são as alternativas, interesses, opções, legitimidade, compromissos, comunicação e relacionamento. O tempo sempre é um recurso escasso para o executivo. Por isso, classificamos nossas técnicas de preparação em: preparação rápida; uma rápida passada pelo mapa da negociação, preparação por prioridades; é útil quando você precisa se concentrar em apenas certos elementos da negociação e preparação completa; é uma preparaçãoabrangente, indicada para negociações complexas. Para a preparação rápida, essa forma de preparação tem como objetivo fornecer uma ajuda rápida, para quando você não dispuser de muito tempo ou para negociações breves. A preparação rápida se concentra em quatro dos sete elementos de uma negociação – interesses, opções, legitimidade e alternativas. Para a preparação por prioridades, nem toda negociação é igual. Os elementos que estão em jogo variam de importância conforme a situação.
Há situações em que as partes desconfiam uma da outra e momentos que envolvem assuntos múltiplos e complexos. Em certos casos pode ser útil concentrar o máximo possível de seu tempo de preparação em algumas áreas-chave, em vez de fazer uma análise completa dos sete elementos básicos da negociação. Um diagnóstico da negociação o ajudará a decidir como investir seu tempo e quais elementos priorizar. Já na preparação completa, de alto risco e altos valores envolvidos, é essencial uma preparação minuciosa, com a análise em profundidade de cada um dos sete