Artigo 3 International Negotiations

Páginas: 4 (865 palavras) Publicado: 6 de junho de 2015
1. Lidar com choques culturais
Esse tópico do texto lida com situações adversas que exprimem a atual Era que estamos vivendo, a Era da Globalização e Diversidade onde o respeito pelas diferençasculturais está sendo colocado em cheque.
Sendo assim, em negociações internacionais a ideia da formulação de “esquemas culturais” com a finalidade de lidar com diferentes comportamentos dos negociaçõesque pertencem a uma cultura particular. Um exemplo tratado no texto é o esquema seguido pela cultura americana que atribuem ao comportamento os traços de personalidade. Ou seja, irá interpretar aproposta do vendedor em termos de fatores pessoais (ganância do vendedor), ao invés de fatores situacionais (posição de negociação do vendedor).
Nesse sentido, diversos fatores podem contribuir para lidarcom culturas diferentes na mesa de negociação como, por exemplo: identificar a localização, os membros da equipe, as questões da agenda, a língua mais propícia e um local que atenda os hábitos daspartes. Esses pontos contribuem para minimizar os déficits de atenção, estresses emocionais e cognitivos que podem provocar um pensamento baseado culturalmente. Portanto, nesse cenário, as barreirasculturais diminuem e a confiança se torna maior.
2. O peso da cultura contra os fatores importantes
O tópico aborda a “falsa ideia” de pensarmos que pessoas com as mesmas origens culturais tendem a ter omesmo estilo de negociação. Esse ponto de vista foi embasado por um projeto de pesquisadores que afirmam a relação entre Cultura Nacional e Estilo/Sucesso de Negociação, ou seja, como tendênciasculturais levam a certas escolhas que, por sua vez, podem levar a melhores ou pores resultados das negociações.
Visto isso, o texto aborda uma análise comparativa entre negociadores dos Estados Unidos eJapão, onde os japoneses são bons em fazer inferências enquanto os americanos possuem um melhor desempenho em sua capacidade de usar a informação para gerar ganhos conjuntos. Ademais, também faz uma...
Ler documento completo

Por favor, assinar para o acesso.

Estes textos também podem ser interessantes

  • Artigo 3
  • Artigo 3
  • Artigo 3
  • Artigo 3
  • Artigo 3
  • Artigo 3
  • Artigo 3
  • Artigo 3

Seja um membro do Trabalhos Feitos

CADASTRE-SE AGORA!