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INTRODUÇÃO
Não é raro encontrarmos na edição de um jornal de alcance nacional inúmeros artigos que se referem as mais variadas formas de negociação, nas escolas novas disciplinas têm sido criadas contemplando o estudo das técnicas de influenciar as pessoas, ensinado os futuros profissionais a discutir preços, normas, cláusulas e acordos, a persuadir, a conceder a intimidar e a blefar.
Entretanto os negociadores nem sempre procuram o caminho da ética e do entendimento, fatores indispensáveis à conquista e à manutenção de relações de longo prazo com os parceiros comerciais internacionais.
Os negócios internacionais envolvem mais riscos que as transações domésticas especialmente por que a moeda de denominação, as leis, normas e regulamentos não se resumem aos limites das visões nacionais dos países envolvidos.

1.1 negociações internacionais
Principais razoes que levam os executivos a tornarem-se negociantes desse nível foram a grande diversidade de acordos empresariais internacionais, como a formação de parcerias estratégicas ,contratos de facção, contratos de licenciamento, projetos ``chave-na-mão, contratos, gestão, acordos financeiros convênios e pagamentos recíprocos.
1.2Influência da cultura nas negociações
A cultura consiste em modelos de comportamento, modos de percepção, sistema de valores que resultam dos esforços passados de uma sociedade para se adaptar ao ambiente, apreendida por socialização e compartilhada por indivíduos de uma mesma identidade cultural.
Em seu estudo de análise psicossocial do comportamento internacional, SAWYER E GUETZKOW91965), em HAWRYSHEZAICHKOWSKY (19990),discutiram o caráter nacional do comunicador, sustentando que as diferentes nações aparentam diferentes estilos de negociação.
Testaram o comportamento intracultural em três países: Estados Unidos, Argentina e Índia: em uma pesquisa com executivos dos estados unidos concluiu que a cultura è fator determinante no sucesso ou fracasso das negociações, mas embora os diferentes