Análise dos principais aspectos relativos à força de vendas, tendo em vista o ambiente organizacional contemporâneo.
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Introdução A equipe de vendas é a força motriz do desenvolvimento de uma empresa: É ela que traduz ao mercado todos os esforços de criação de um produto/solução. A “transferência” e percepção que o mercado tem do produto é fruto do trabalho da implantação e gestão do plano de vendas e marketing de uma empresa.
Cada vez mais a mudança do ambiente organizacional e a tecnologia, a forma como a força de vendas atua é capaz de determinar o sucesso ou o fracasso de uma empresa. É ela quem tem a responsabilidade de implantar as ações de marketing e trazer mais negócios sustentáveis para a empresa.
Papel da força de vendas
É o elo entre todos os departamentos da empresa e o seu cliente. Os vendedores devem ser capazes de entender a necessidade do seu cliente e propor uma solução adequada. Muitas vezes é necessário customizar uma oferta.
Além disso, é responsável por trazer informações sobre os clientes que são valiosas para a empresa. A força de vendas deve saber identificar o potencial de mercado e do ponto de vista tático, propor alterações para que os planos de vendas e marketing possam atender a realidade do mercado e serem conduzidos ao sucesso e proporcionar o crescimento da empresa.
A força de vendas deve ser hábil o suficiente para visitar os clientes certos, no momento certo e da maneira certa. Eles devem ser capazes de assumir riscos controlados, ter habilidade para solucionar problemas e ser organizado o suficiente para construírem um planejamento de visitas para maximizar seu recurso mais importante: o tempo.
Objetivos e importância
A força de vendas é bem descrita pelo especialista em estratégia de vendas, Andris Zoltners: “Vendas envolvem vendedores que são envolvidos em atividades que geram receita e também custos. Isso resulta em lucratividade”.
Portanto podemos dizer que a força de vendas está diretamente ligada aos resultados da empresa, ou seja, é responsável pela lucratividade da operação.
A força de vendas é um dos