Analise dos mercados organizacionais

Análise dos mercados organizacionais

Tópicos abordados no capítulo:
Mercado organizacional versus mercado consumidor;
Situações que o comprador organizacional enfrenta;
Processo de compra organizacional e suas decisões;
Construção de relacionamentos sólidos com clientes organizacionais.

Compra organizacional.

É o processo de tomada de decisão pelo qual as organizações estabelecem a necessidade da compra de produtos e serviços, bem como identificam,avaliam e escolhem, entre as marcas e os fornecedores disponíveis, qual a melhor opção.

Características dos mercados organizacionais

Menos compradores porem de maior porte. As empresas do segmento de produtos empresariais lidam geralmente com menos compradores e de maior porte, do que as empresas voltada para área de consumo.
Relacionamento estreito entre fornecedor e clientes. Em conseqüência do menor número de cliente e da importância e do poder dos clientes de grande porte, os fornecedores freqüentemente customizam suas ofertas com o intuito de atender às necessidades especificas desses clientes.
Compra profissional. Bens organizacionais são comprados por compradores treinados, que são obrigados a seguir, normas e exigências de compra da organização pela qual trabalha.
Diversas influências de compra. Muitas pessoas influenciam o processo decisão nas compras organizacionais. Para a compra de bens muito importantes, é comum que sejam designados comitês de compra, formado por técnicos e até pela alta gerência. Os especialistas em mercados empresariais têm de enviar vendedores ou mesmo equipes de vendas preparadas para lidar com compradores bem treinados.
Vários contatos de vendas. Como um numero maior de pessoa está envolvido no processo de vendas, é necessário fazer vários contatos até conquistar os pedidos; muitos ciclos de vendas duram anos.
Demanda derivada. A demanda por bens organizacionais é derivada da demanda por bens de consumo, por essa razão, a empresa que atua no mercado