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VENDAS
INTRODUÇÃO

Prof. Jorge Cavalcante

ESCAMBO

“Escambo, permuta, troca direta ou, simplesmente, troca é a transação ou contrato em que cada uma das partes entrega um bem ou presta um serviço para receber da outra parte um bem ou serviço em retorno em forma de Crédito, sem que um dos bens seja moeda. Isto é, sem envolver dinheiro ou qualquer aplicação monetária aceita ou em circulação.
• Por exemplo, um agricultor com um marceneiro pratica escambo trocando dois cestos de frutas por uma cadeira, ou pela instalação de uma cerca em seu terreno.”

Wikipedia 2014

CONHECIMENTO BÁSICO

“O profissional de vendas funciona como um elo de ligação entre a empresa e seus clientes (KOTLER; KELLER, 2006).
Considerando dentro da organização a área de marketing, que lida com a compreensão e com o atendimento dos mercados
(RICHERS, 2000), a atividade comercial se insere nela. Essa inserção ocorre, principalmente, através do profissional de vendas, com o atendimento das necessidades dos mercados, ou seja, dos clientes. Esse profissional desempenha diversas funções e necessita de diversas competências, ele está inserido no que chamamos força de vendas.”
Philip Kotler
Técnicas de Negociação 2009

CONHECIMENTO BÁSICO

• Produto
• Empresa
• Negócio

• Mercado
• Cliente

CONHECIMENTOS TÉCNICOS

• Abordagem / aproximação
• Demonstração / Argumentação
• Objeções / Argumentos de venda

• Nichos de negócios da empresa
• Fechamento parcial / Tentativas
• Venda

O TERMO VENDEDOR SEGUNDO KOTLER

 Entregador (quando ele apenas entrega o pedido do cliente)
 Tomador de pedidos – interno ou externo (vendedores de grandes distribuidoras)
 Missionário (constrói uma boa imagem ou instrui o usuário atual ou potencial, como os profissionais da indústria de medicamentos que visitam médicos)
 Gerador de Demanda (estimula a compra do produto)
 Vendedor de Soluções (como especialistas que resolvem problemas dos clientes)

AS