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2.3.1 Negociação interativa A teoria de abordagem de ganhos mútuos, é baseada em décadas de pesquisa, estudos experimentais e casos reais, a qual compreende uma boa preparação, a criação de valor, distribuição de valor e um acompanhamento eficaz durante e pós-negociação.
Na negociação interativa o foco é em encontrar uma solução e um acordo melhor para ambas as partes envolvidas. As estratégias racionais podem criar acordos interativos que vão desde a construção de confiança a divisão de informação na qual se apresenta múltiplas propostas.
Portanto, para se obter um acordo do tipo ganha-ganha o importante é planejar ações que promovam oportunidades ao desenvolvimento do relacionamento das partes. Deve-se cultivar a confiança mútua, a gentileza, a afabilidade, a sociabilidade e a honestidade.
2.3.2 Negociação competitiva
Em uma negociação competitiva o importante é maximizar todas as intenções no resultado esperado, desconsiderando as questões de relacionamento, porém é importante se relacionar civilizadamente para dar continuidade à negociação. Utiliza-se de táticas e estratégicas, sem a preocupação de um relacionamento posterior, a chamada estratégia ganhar para perder. (LEWICKI E HIAM, 2003).
2.3.3 Negociação distributiva
Uma negociação distributiva caracteriza-se por um cenário onde o resultado lucrativo de um dos lados corresponde a uma perda, ou seja, um menor lucro para o outro lado. Define-se como uma missão a qual consiste claramente em dividir um determinado valor, não necessariamente ao meio. (LEITE, 2006). bolo fixo, onde uma pessoa ganha à custa da outra, (BAZERMAN E NEALE, 2007). Este tipo de negociação é conhecida também como ganha-perde, onde o interesse está na divisão de um bem único. (BALVERDE, 2006).
2.3.4 Negociação cooperativa
Para Mello (2003), na negociação cooperativa as partem tem interesse em alcançarem um acordo. É fundamental a troca legítima de informações para um conhecimento pleno de ambos os lados; a construção de um