É hora de mexer nos canais

É HORA DE MEXER NOS CANAIS
Devido a grandes transformações nos canais de venda das empresas na ultima década, clientes de grande porte adotaram meios de compra mais tecnológicos e sofisticados. Nos Estados Unidos, um fabricante de fios e cabos elétricos, buscando uma venda em grande escala , os distribuidores passaram por uma concentração no final dos anos 90. Empresas de serviços públicos são usuários finais desse tipo de produto e passaram por várias fusões. A venda em mercados virtuais de insumos utilizados na produção de fios e cabos, tornou mais transparente o custo dos fabricantes, sendo assim, os grandes clientes e distribuidores conseguiram preços melhores. Entretanto mesmo com essas mudanças poucas empresas alteraram sua estratégia de venda pois toda modificação na estrutura de venda é arriscado, mas é tão perigoso como não fazer nada.
Na nova realidade, surgem dois novos desafios: os clientes estão mais exigentes e os distribuidores se consolidaram rapidamente. Diante das mudanças na área de distribuição, as empresas industriais correm risco se não tomarem uma de três iniciativas:
Reestruturar o canal, escolher novos parceiros ou melhorar a gestão dos parceiros existentes As empresas conseguem identificar esses desafios e as consequências que eles trazem, porém nem sempre sabem como reagir diante a tudo isso. As empresas devem ter transparência das informações e conhecer melhor os clientes por meio de pesquisas de mercado independentes, sistemas internos de captação de dados e ferramentas analíticas e virtuais. Analisar a economia da distribuição e a concorrência, também são fatores de grande importância, pois, tendo essas informações é possível fazer uma revisão com eficácia de seus canais, possibilitando a reestruturação de seus canais mudando os tipo de parceiro que a empresa utiliza aumentando o número de distribuidores ou substituindo-os por revendedores que agregam valor, corretores, varejistas ou canais de venda virtuais.
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