Áreas de influência no comportamento do consumidor

Áreas de Influência no Comportamento do Consumidor

Várias são as áreas onde os profissionais de marketing podem atuar (ou mais precisamente influenciar) ao estudarem o comportamento do consumidor, citaremos aqui as mais importantes, a saber: atitudinal, cultural, étnica, social e status, pessoal, familiar e situacional.

Influências nas Atitudes: Podemos dizer que influenciar as atitudes e os comportamentos dos consumidores é uma das tarefas mais fundamentais, porém mais desafiadoras que as empresas enfrentam (Engel, Blackwell & Miniard, 2000). As influências em atitudes ocorrem através da persuasão da "comunicação". Nesta variável os principais fatores que devem ser levados em conta são: como é a mensagem, qual a sua fonte, possui ou não um endosso (Anexo III), possui demonstrações de produtos (Anexo I), possui humor, personalidade, etc. O objetivo é fazer com que o consumidor tenha uma atitude favorável com a propaganda em questão e futuramente com o produto/serviço, independente do target desta for uma mensagem comparativa entre produtos, uma mensagem afetiva, uma mensagem de apelo, de apresentação de características de produto (Anexo VII - possuir três lâminas), uma mensagem de defesa, etc. Neste caso, a mensagem visará alterar uma atitude estabelecida na mente do consumidor, para uma outra atitude (Anexo VIII - seja Arezzo).

A persuasão ou ato de induzir, convencer (Petty e Cacioppo, 1986) depende das respostas cognitivas (pensamentos) e afetivas (sentimentos) que ocorrem durante o processamento da mensagem. Tanto as características do consumidor quanto as do produto devem ser ponderadas ao se desenvolver uma tática de comunicação.

Influência Cultural: A cultura refere-se a um conjunto de valores, idéias, artefatos e outros símbolos significativos (Anexo IX - símbolo do "ser livre" empregado pelo cowboy) que ajudam os indivíduos a se comunicar, a interpretar e a avaliar como membros da sociedade. Para Boone & Kurtz