O processo de negociação

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Antes de iniciar a preparação devemos responder, ou encontrar as respostas, para as seguintes perguntas:

- Qual a importância desta Negociação?

- Quais as conseqüências se ela for um fracasso?

- Quanto se deve investir? a) Tempo b) Recursos Humanos e Materiais c) Dinheiro d) etc

Quanto mais tempo você gastar na Preparação:

Mais calmo você estará

Melhores serão suas decisões (apoiadas em informações mais precisas, alternativas, critérios objetivos)

Mais produtiva será sua Negociação

“Você nunca terá a segunda chance de causar a primeira impressão”

“A primeira impressão é a que fica!!!”

O objetivo principal da abertura é ganhar o direito de prosseguir a negociação de forma cooperativa

Isso significa gerar confiança, credibilidade, mostrar valor e criar um clima construtivo, tornando as pessoas receptivas

Separe o problema das pessoas: seja duro com os problemas e suave com as pessoas

Isso somente pode ser alcançado com uma boa preparação

Alguns aspectos importantes para uma negociação formal (primeira reunião)

Apresente-se claramente e com calma

- faça um resumo do seu relacionamento prévio com a outra parte, se houver

- seu nome

- sua empresa

- suas responsabilidades

- cartão de visita atualizado

Decore ou anote suas primeiras palavras

Apresentação pessoal e postura física – O Corpo Fala!

Nunca (NUNCA!) chegue atrasado

Cheque o tempo que a outra parte dispõe para o encontro

Agradeça a oportunidade, sem demonstrar timidez, nem arrogância

Seja assertivo!

Uma das melhores formas de obter informações é com perguntas

Objeção é uma frase de desaprovação ou desgosto, porém é um sinal que o Interlocutor está prestando atenção e interessado

Controle das condições – acompanhamento

da entrega do acordo – pós-venda

Avaliação do resultado da Negociação - feedback

Formulário