O impacto do atendimento ao cliente na captação de alunos

O Impacto do Atendimento ao Cliente na Captação de Alunos
Publicado por Prof. Dorival dos Santos Machado em 22/11/2011
O cenário educacional é formado por instituições que se transformaram em empresas da educação e nem sem pressão gerenciadas assim. A oferta é abundante, a concorrência acirrada, evasão, a qualidade sendo posta aprova, alunos e pais cada vez mais exigentes e bem informados, a inadimplência, os custos, investimentos, impostos, o avanço da rede pública e o monte de exigências do MEC.
O fato é que a concorrência obriga a adotar estratégias agressivas e às vezes ousadas na captação de novos alunos. Por outro lado, nem sempre o departamento pedagógico e o administrativo falam a mesma língua. A instituição faz um grande esforço na divulgação, no marketing cuidadosamente desenhado para atrair o cliente. Quando isso acontece, falta metodologia, técnicas, táticas que são deixadas de lado e se perdem no momento mágico de convencer o cliente: “que sua instituição é a que apresenta os melhores diferenciais de custo/benefício”.
Quem trabalha na Captação deve:
Descobrir o que influencia a decisão do cliente em potencial
Segundo pesquisas os fatores tangíveis que mais justificam a escolha são: localização com 38%, valor da mensalidade 13% e instalações 13%. E os três intangíveis são: qualidade do ensino com 57%, projeto pedagógico 19% e tradição 8%.
Minha experiência tem demonstrado que o pessoal de atendimento fala mais do que em ouve. Imagina que falando tudo o que sabe sobre a instituição, estará tirando todas as dúvidas. O caso é saber o que realmente o outro lado quer ouvir. Descobrindo isso, a comunicação é muito mais produtiva e focada.
Conhecer em detalhes sua instituição
Pergunte-se: o que podemos oferecer? Qual é nossa proposta pedagógica? Lembre-se de laboratórios, salas, nível do corpo docente, viagens de estudo, biblioteca, modernidades, segurança, estacionamento, localização, relacionamento, procedimentos, filosofia.... Você precisa ajudar