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Unidade I

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Prof. Maurício Felippe Manzalli

Objetivos da unidade
 Verificar o significado e a importância da negociação.
 Analisar o processo de negociação.
 Identificar os erros comuns nas negociações.  Analisar as características de um bom negociador.
 Definir conflito, conciliação, mediação e arbitragem.
Analisar tipos de negociação:
 Negociação competitiva.
 Negociação cooperativa ou colaborativa. Paradigmas da negociação
 Sinônimo de pechincha.
 É coisa para pessoas que sempre querem levar vantagem.
 Somente para executivos, políticos, advogados e vendedores.
 Não sirvo para negociar, pois sempre saio perdendo.

Negociação: definições
Campo de conhecimento e empenho:
 visa à conquista de pessoas;
 de quem se deseja alguma coisa.
“Negócio” que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano. humano Coleção de comportamentos:
 envolve comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos.

Negociação: definições
 Negociação e acordo.
Negociação é o processo pelo qual as partes se movem de suas posições:
 inicialmente divergentes;
 até um ponto de acordo acordo. Processo de negociação tem significado de longo prazo.

Negociação: definições
 Processo de comunicação bilateral.
 Objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.
 Processo de aceitação de ideias.
 Propósitos ou interesses interesses, visando ao melhor resultado.
 Que as partes sejam ouvidas.
 Oportunidades de apresentar toda a argumentação.
 Produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

Sete elementos-chave da negociação  Comunicação.
 Relacionamento entre as partes.
 Interesse.
 Invenção de opções.
 Tratamento justo no convencimento.
 Opções ao insucesso da negociação.
 Compromisso realizável.

Importância da negociação
 O ser humano está constantemente negociando:  em casa, com os amigos, na