Técnica de negociação

Técnicas de Negociação

Técnicas de Negociação

Um problema muito comum nas negociações é ficar disputando quem ganha mais, o que leva a situações como essa:
“dois garotos avistaram uma laranja no chão e logo começaram a negociar quem ficaria com a maior parte". Depois de certo tempo, decidiram que cada um ficaria com uma metade.
Quando o primeiro garoto chegou a casa com sua metade, cortou a casca e jogou o resto no lixo. O segundo jogou fora a casca e comeu o resto.”
Para evitar essa situação nas suas negociações, seguem quatro atitudes que as tornarão mais eficientes.
É muito difícil não levar uma negociação para o lado pessoal. Porém, isso atrapalha o processo, leva ao sentimento de “poderia ter conseguido um acordo melhor” e pode danificar relacionamentos.
A primeira atitude que as duas partes precisam ter é de que estão combatendo o problema, não um ao outro. Em exemplo prático: ao invés de falar “Você não entrega seu trabalho direito. Por quê?”, fale. “Os resultados não estão de acordo com o esperado, o que podemos fazer para resolver essa situação?”
Lidar com pessoas é sempre complicado, mas esse tipo de postura tende a melhorar a comunicação e agilizar o processo. Lembre-se que se existe negociação, é porque as duas partes enxergam possibilidades de ganho. O inimigo é o problema, não a outra parte.
As sete habilidades do bom negociador:
- Habilidade de ser filósofo – Mantenha a calma, o autocontrole e tenha uma perspectiva. Não perca de vista o objetivo. Dedique o mesmo tempo para preparar e para falar, conte até dez antes de responder e tenha certeza de que entendeu o que o outro está propondo. Não se esqueça de ouvir a si mesmo, observando suas reações para não “entregar” o jogo.
- Habilidade de ser psicólogo – Coloque-se no lugar dos clientes. Ouça mais do que fale e faça isso para entender, não para refutar. Tenha respeito pela outra pessoa, não censure nem humilhe. Considere as questões levantadas e aconselhe-se antes de decidir. Crie uma