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1 NEGOCIAÇÃO

A origem do termo negociação vem do o latim negocium, palavra formada pela junção dos termos nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso), cujo significado tende a ser atividade difícil. Seu uso gira em torno de comércio, tráfico, relações comerciais, transação, combinação, ajuste. Num sentido secundário, o termo está associado também com truque para ganhar dinheiro com facilidade, oportunidade. No inglês, o termo equivalente negociate tem apenas o significado de transação comercial. Neste sentido, negociação é o ato de negociar, transacionar.

1.1 Conceito

A quantidade de conceitos de negociação é inumerável e varia de pessoa para pessoa, cada elemento vê a negociação de formas diferentes, cada qual com suas maneiras de negociar, levando em consideração seu ramo no mercado e sua visão de negócio, provocando assim, uma série de conceitos. Para melhor análise do que é de fato uma negociação, foi escolhido falar sobre o conceito designado por David Berlew, que diz “Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, reúnem para confrontar e discutir, propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo”. Ou seja, a negociação está entre a coerção e a doação. Ambas as partes da negociação, precisam sair satisfeitas, com isso, é necessário um acordo, é necessário encontrar a melhor alternativa para todos, utilizando-se também do domínio e da persuasão para buscar o melhor resultado individual.

1.2 Tipos de negociação

Distributiva

Negociação distributiva é aquela em que as partes manifestam interesses opostos em relação ao objeto da negociação, como, por exemplo, duas partes que visam os mesmos bens de uma herança.

Integrativa

A negociação integrativa trata-se daquela negociação realizada em torno de vários objetos, ou de vários pontos de debates, onde os negociadores, nesse caso, nem merecem serem chamados de oponentes, pois a intenção aqui será a somatória de interesses