trabalho

CAPÍTULO I – PROJETO DE PESQUISA
1.1 – INTRODUÇÃO
O principal público-alvo da empresa são os clientes, e estes têm se tornado cada vez mais exigentes. A globalização, através do aumento de competitividade, impulsionou as empresas atuais a buscarem novas ferramentas que tornem possível atender às necessidades desses clientes, e a conquistá-los pela excelência no atendimento. Com essas mudanças, a forma como as empresas utilizavam omarketing também evoluiu, e hoje o principal foco é atender o cliente de forma personalizada, não generalista, pois cada cliente tem uma expectativa e necessidade diferente. O telemarketing surgiu como uma ferramenta que possibilita esta ação, através da qual as empresas têm aumentado sua lucratividade e demonstrado que a venda consiste em muito mais do que apenas tirar um pedido, e que ela engloba principalmente o ato de satisfazer o cliente, de conquistá-lo e de fidelizá-lo, como se ele fosse único. Este estudo, realizado a partir de fontes bibliográficas, tem como foco compreender como a venda faz parte do marketing, identificar e explicar o porquê a influência de fatores internos e / ou externos à empresa podem afetar negativa ou positivamente o desempenho dos vendedores que utilizam o telemarketing como ferramenta para chegar até o cliente. O estudo teórico inicia-se no conceito de marketing e suas ferramentas, como o marketing direto, onde se encaixa o telemarketing, chegando à administração de vendas e as suas atividades, incluindo desde o processo de vendas até a avaliação de desempenho; a partir da análise destes pontos, o estudo atinge seu objetivo com o tópico que demonstra a exploração da problemática abordada: “quais os principais fatores que podem influenciar o desempenho da força de vendas por telefone?”.
1.2 - TEMA: Vendas Diretas
1.3 - DELIMITAÇÃO DO TEMA:
- Principais fatores que influenciam o desempenho da força de vendas diretas por telefone (telemarketing).
1.4 - PROBLEMA:
- Quais são os principais fatores que