Trabalho

Tipos de Negociação: Negociação Competitiva X Negociação Cooperativa.

O preço num processo de negociação está ligado na minha percepção de valor naquele dado instante (p.e.: 01 copo de água para uma pessoa perdida durante 2 dias num deserto – 1º copo pode valer R$ 1.000,00. 2º Copo = R$ 800,00. 3º Copo = R$ 500,00. 20º Copo = Não vale nada).

COMPETITIVA (p.e. Capitalismo Selvagem EUA) COOPERATIVA (p.e. Capitalismo Moderado Países Oriente)

Negociador Adversário Solucionador de Problemas

Meta Vitória Acordo Sensato Entre as Partes

Foco Posição Interesse

Base Substância Relacionamento

Resultado Fixo Crescente

Energia Muita Pouca

Desgaste Grande: Pode Gerar a Escalada Irracional Pequeno: Cede-Cede

Numa Negociação Competitiva existe a falácia do Bolo Fixo = Soma zero (0). Fico com a maior parte do resultado.

Quando Negociar de forma competitiva? Quando Faltar a base. Quando detenho nível superior de poder (agora e no futuro). Quando o outro insiste em negociar de forma competitiva.

4 Conceitos de Negociação

* ZAP = Zona de acordo possível.

* Criação de valor por meio de troca.

* Preço de reserva.

* BATNA -

Numa negociação deve-se comunicar o interesse somente após desenvolver relacionamento e confiança.

Quando NÃO existe ZAP = Quando o valor máximo que possuo para determinada negociação NÃO é PELO MENOS valor mínimo do que a outra parte possui. P. e.: Meu preço varia entre R$ 1.000 e R$ 3.000, o preço da outra parte está entre R$ 5.000 e R$ 7.000.

Ancoragem de preço. Se conheço a ZAP então ancoro o preço. Se NÃO conheço a ZAP aguardo o outro ancorar o preço. Não conheço a ZAP: Ancorar alto e a outra parte se afastar da negociação. Ancorar alto, outro ancora baixo, flexibilizo e perco.

Ajuda a ter mais ganho numa negociação: o que eu tenho de baixo custo para mim e que seja de alto valor perseguido para outra parte – vice-versa.

4 Princípios de Negociação de Harward

* Separe Pessoas do Problema.

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