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Marketing de Prospecção de Clientes
Por Rafael Mauricio Menshhein
04/01/2007

Dentro do Marketing uma das principais atividades é a venda, seja vender uma idéia, um produto, um serviço e até mesmo a imagem que é percebida pelos demais, mas muito mais importante do que vender, é ter alguém que compre imediatamente ou em um futuro, no último caso foi elaborada uma prospecção de cliente.
Umadas primeiras etapas em vendas é identificar e qualificar os clientes potenciais, ter em mãos dados que transformem-se em Informações e tragam a visualização dos clientes já existentes e daqueles que podem vir a comprar os produtos ou serviços ofertados pela empresa.
No passado cabia a força de vendas conhecer quem poderia ser um cliente potencial, pois esta força estava em contato direto com osclientes e buscava prospectar novos clientes de diversos modos, passando pela busca de porta em porta e até mesmo em indicações de clientes já existentes.
Atualmente as empresas estão assumindo o controle na prospecção de clientes, na sua qualificação e indicação às equipes de vendas, fazendo com que os vendedores tenham mais tempo disponível para atender bem seus clientes, possam fazer cursos eaté mesmo ter um tempo para que possam pensar em si mesmos, evitando que os vendedores tenham que deixar de fazer algo para buscar novos consumidores.
As empresas tendem a facilitar cada vez mais a vida das equipes de vendas, especialmente aquelas que preocupam-se com seus colaboradores e sabem da importância que representam, pois os vendedores são a conexão da organização com o mercado.
Asempresas podem gerar indicações de clientes da seguinte maneira:

• Examinando fontes de dados (jornais, catálogos, CD-ROMs) em busca de nomes, as empresas podem adquirir de empresas Informações sobre empresas e setores;
• Colocando estandes em feiras setoriais para encorajar visitas;
• Pedindo a clientes atuais nomes de clientes potenciais;
• Cultivando outras fontes de indicação, comofornecedores, comerciantes, representantes de vendas independentes, banqueiros e executivos de associações de comércio;
• Contatando organizações e associações às quais o cliente potencial é afiliado;
• Engajando-se em eventos ou atividades que atraiam atenção;
• Usando o telefone, correio e a Internet para encontrar clientes potenciais;
• Fazendo visitas sem aviso prévio a empresas diversas.Após essas etapas, a empresa pode qualificar as indicações contatando-as por telefone ou correio, desta forma avalia o nível de interesse do cliente potencial e a capacidade financeira, as indicações podem ser classificadas como:

• Clientes potenciais quentes;
• Clientes potenciais mornos;
• Clientes potenciais frios.
Dessa forma direcionam-se os clientes potenciais quentes à equipe devendas de campo e os mornos às unidades de telemarketing, mesmo assim são necessárias cerca de quatro visitas a um cliente potencial para concluir uma transação.
Fonte: KOTLER, Philip. Administração de Marketing, São Paulo, 10ª Edição, 2004.
Marketing de Prospecção de Clientes
Por Rafael Mauricio Menshhein
04/01/2007

Dentro do Marketing uma das principais atividades é a venda, seja venderuma idéia, um produto, um serviço e até mesmo a imagem que é percebida pelos demais, mas muito mais importante do que vender, é ter alguém que compre imediatamente ou em um futuro, no último caso foi elaborada uma prospecção de cliente.
Uma das primeiras etapas em vendas é identificar e qualificar os clientes potenciais, ter em mãos dados que transformem-se em Informações e tragam a visualizaçãodos clientes já existentes e daqueles que podem vir a comprar os produtos ou serviços ofertados pela empresa.
No passado cabia a força de vendas conhecer quem poderia ser um cliente potencial, pois esta força estava em contato direto com os clientes e buscava prospectar novos clientes de diversos modos, passando pela busca de porta em porta e até mesmo em indicações de clientes já existentes....
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