Tecnicas negociação

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO:
O processo de negociação e suas etapas

INTRODUÇÃO:

A negociação é uma técnica muito antiga utilizada para a obtenção de objetivos próprios ou conjuntos, sendo estudada e aprimorada no decorrer dos tempos. Este trabalho tem por objetivo atender à disciplina de Técnicas de Negociação, visando expor o processo de uma negociação embasada na teoria e prática da mesma, apontando as etapas envolvidas em todo seu desenvolvimento, bem como associa-la a realidade ressaltando a importância da comunicação nesta técnica.

Exemplo de Negociação:

Cliente: Hospital são Vicente de Paulo

Desafio Principal: Padronização VERSA – No mínimo dividir a compra do hospital, de Enoxaparina, que no dado momento era somente de um fornecedor (Sanofi-Aventis).

Estratégia Utilizada: Trabalhamos em paralelo com a equipe medica e o setor de compras do hospital. Ambos tinham certa resistência e desconfiança do produto, por não ter muitas informações a respeito do VERSA. Em reunião com o farmacêutico chefe do HSVP, fizemos inúmeros esclarecimentos a respeito do VERSA, que aos poucos foram sendo comprovados, conforme íamos conduzindo o processo.
Através de informações e propaganda médica que fizemos junto aos médicos do hospital, as dúvidas foram sendo esclarecidas passo a passo, tendo noção da qualidade do controle feito pela Eurofarma, que inicia desde a matéria prima até o produto acabado, sempre destacando o histórico da Eurofarma de confiança e qualidade dos produtos.
Após este trabalho de convencimento e constatação da equiparação da eficácia e segurança do VERSA, fizemos um primeiro pedido para análise do hospital, na emergência (Traumatologia), o VERSA tornou a mostrar a sua eficácia e hoje já esta sendo liberado para todos os setores do hospital.

Montante de Vendas: Os primeiros pedidos foram de 11.000,00 reais, mas o consumo do hospital é de 150.000,00 reais