Tecnicas de negociação

1.1 Origem da Teoria dos Sistemas no Campo da Administração
•1950 – Organização como um sistema total
•1951 – Surge a expressão Teoria Geral dos Sistemas
•Sistema – Conjunto de unidades reciprocamente relacionadas, que tem um propósito específico ( objetivo) e pode afetar as demais partes.

1.1 Origem da Teoria dos Sistemas no Campo da Administração
•A Organização é vista como um Sistema composto de Elementos ou componentes interdependentes, que podem ter, cada um, seus próprios objetivos.

1.2 Perspectiva da Negociação em um contexto Sistêmico.
•Visão de Negociação em um contexto sistêmico.

•Negociação: Capacidade de influenciar, fator determinante para uma vida profissional e pessoal (negociamos ideias, projetos, bens materiais etc.)
•Termo Negociação significa atividade difícil e trabalhosa e seu uso concentra-se no comércio, tráfico, relações comerciais, transação, combinação e ajuste.

1.2 Perspectiva da Negociação em um contexto Sistêmico.
•Negociação pode ser compreendido como um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.

1.3 Uma Proposta Esquemática para a Abordagem Sistêmica na Negociação.
Martinelli – propõe uma metodologia focando a busca de uma negociação evolutiva, tais como:
•Processo de Negociação;
•Importância da Comunicação no processo de Negociação;
•Variáveis básicas de um processo de Negociação;
•Habilidades essenciais dos negociadores;

1.3 Uma Proposta Esquemática para a Abordagem Sistêmica na Negociação.
•Planejamento da Negociação;
•Questão ética na Negociação;
•Envolvimento de uma Terceira parte no conflito;
•Uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos;
•Preocupação com as Weltanschauugen dos participantes.

1.3.1 O Processo de Negociação

•Entradas – Influências as quais a Negociação está sujeita;
•Processo – Negociação em si;
•Saídas – Resultados da Negociação (acordos