Tecnicas de negociação

UNIVERSIDADE ANHAGUERA DE SÃO PAULO – UNIBAN/SP

Componentes:
Daniel da Silva Gonzaga
Diana Martins Flor
Isabela Cristina Chaves
Mychele Oliveira Santos
Roger Henrique Pereira
Vandete Machado dos Santos

Atps: Reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação

Disciplina: Técnicas de Negociação
Profº: Alexandre

São Bernardo do Campo/SP – Campus ABC
2014
Etapa Nº1: Reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação

Passo 1: Os quatro conceitos de Negociação.

Segundo José Augusto Wanderley, negociação é um processo, ou seja, um conjunto de etapas. Muitas negociações podem ser ganhas ou perdidas na qualidade da preparação. Mas para que possamos preparará bem temos que ver a situação pela nossa ótica e pela do outro negociador. Apesar da negociação não ser uma guerra, pode-se aplicar a frase de Sun Tzu: "Se você conhece a você e ao inimigo, não é preciso temer nenhum combate. Se você só conhece a você, para cada vitória haverá uma derrota. Se você não conhece nem a você nem ao inimigo, você irá sucumbir em todos os combates". Toda negociação é um processo de relacionamento entre pessoas. E todo relacionamento importa em comunicação. Assim, saber ouvir, perguntar e apresentar as próprias ideias de forma convincente é básico.

Com base no conceito de negociação de João Paulo de Oliveira Lucena, a negociação esta sempre presente no nosso dia a dia. Desde quem vão as compras a quem esta entrando em um investimento, pois as decisões tomadas pelas negociações estão relacionadas ao bem estar das pessoas. Negociação é planejar antes de agir, é ter poder, mas sempre ter os pés no chão, não prometer prazos que não serão cumpridos, não fazer promessas que não serão realizadas. E os conceitos de negociações devem sempre estar atualizados, pois o que foi negociado hoje talvez não possa ser negociado amanhã.

Na visão de H. Raiffa, negociação é um processo de tomada de decisão conjunta. É comunicação, direta ou implícita, entre