Tecnicas de negociação

Tema 3: Variáveis da Negociação

Profª. Ma. Renata M. Garcia Dalpiaz

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Identificar as variáveis da negociação: poder, tempo e informação. negociação.

Objetivos

Conhecer a implicação dessas variáveis em um ambiente de

Identificando as variáveis básicas do processo de negociação
A conjuntura econômica atual e a competitividade entre as empresas. equilíbrio competitivos. O processo de negociação é fundamental para a manutenção e o A negociação e os mecanismos alternativos. O processo de negociação como um dos processos menos conhecidos. A necessidade do desenvolvimento de conceitos e modelos que tenham por objetivo descrever e explicar o processo de negociação de uma maneira mais prática.

As variáveis básicas do processo de negociação

PODER

TEMPO

INFORMAÇÃO

A variável poder

O que vem a mente quando pensamos nesta palavra?

O poder permite mudar a realidade e alcançar objetivos: chegar a um fim”.

“O poder não deve ser um objetivo em si, e sim um meio para se

A variável poder
As definições de poder: É uma maneira para ir de um lugar a outro. maneira, não faria.

É a capacidade de forçar alguém a fazer algo que, de outra As conotações negativas do conceito de poder.

A variável poder

De forma mais ampla, as pessoas têm poder quando possuem: “Capacidade para provocar os resultados que desejam”.

Ou quando dispõem de:

“Capacidade para conseguir que as coisas sejam feitas do modo que querem que sejam feitas”.

A variável poder

As várias formas de manifestação de poder: em consideração seus méritos relativos.

É a força que permite impor uma posição sobre outra, sem levar É a capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros, sem considerar seus cargos ou autoridades relativos. que talvez não fizessem na ausência dessa influência. É a capacidade de influenciar outros para fazerem, em geral, o

A variável poder

As seis tarefas que devem ser dominadas pelo negociador na busca pela administração