Tecnicas de negociacao

Páginas: 3 (701 palavras) Publicado: 9 de março de 2013
27/02/13

Técnicas de Negociação
Tema 4: Habilidades Essenciais dos
Negociadores e o Planejamento da Negociação
Tema 5: A Ética nas Negociações

Profa. Ma. Karem Grubert Rojas

Objetivos•  Identificar as habilidades essenciais dos negociadores.
•  Compreender por que é importante conhecer as
habilidades dos negociadores.

Objetivos

•  Refletir sobre as visões sobre a condutaética nas
negociações.
•  Identificar a aplicabilidade da ética nas negociações
empresariais.

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Negociar é fundamental

•  O êxito nas negociações depende da habilidade donegociador.
•  América Latina e Caribe – falta de treinamento para
negociadores.

•  Saber fazer proposta no momento certo.
•  Conhecimento do setor e visão de negócio.

Planejar

•  Parte muitotrabalhosa.
•  Menos excitante.
•  Etapa mais importante do processo.

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Planejar

•  Os negociadores não se preparam adequadamente
para o processo de negociação.
•  Resistênciaem realizar um plano de negócios.

Autores que tratam das Técnicas de
Negociação
•  Nierenberg : i nterpretação do Comportamento
humano.
•  Sparks: saber falar e ouvir, oferecer alternativasanalisar propostas.

Sparks
Preparação Principal
•  A reunião e a organização dos dados.
•  A decisão das perguntas.
•  O exame dos dados e o alinhamento de posição.

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•  Lewich,Hiam e Olander: colocar-se no lugar da
outra parte.
•  Twain: habilidades técnicas e interpessoais.

Mills (apud MARTINELLI, 1997, p.105) afirma que
muitas negociações perdem mais pela mápreparação do
que por qualquer outra causa.

Por que é importante planejar?

4

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Conceituando
Planejamento é processo de busca de equilíbrio entre
meios e fins, entre recursos eobjetivos, visando ao
melhor funcionamento de empresas, instituições, setores
de trabalho, organizações grupais e outras atividades
humanas.
(PADILHA, 2001, p. 30)

Planejamento da Negociação...
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