Tecnicas De Negocia O Versao 2003

AS VARIÁVEIS BÁSICAS:PODER, TEMPO E INFORMAÇÃO :
Conforme aprendido em sala e no livro estudado, existem três variáveis básicas da negociação. São elas: poder, tempo e informação. A variável poder esta sempre presente em qualquer situação que envolva negociação.Pode ser uma negociação individual, coletiva, política...O fato é que , nessas circunstâncias,mesmo os negociadores mais habilidosos devem considerar a força e os efeitos do poder condicionante do processo de negociação.(MONTEIRO.francismar recuo) “O poder é a capacidade de provocar os resultados que desejam, de conseguir com que as coisas sejam feitas do modo que querem que sejam feitas.”
Algumas pessoas não sabem utilizar o poder que tem em mãos,e o usam erroneamente ao colocá-lo acima de seus valores e acima dos valore de outras pessoas,não é atoa que Abraham Lincoln diz “Se quiser pôr à prova o caráter de um homem,dê-lhe poder.”
Deve-se compreender que há diferença entre o poder persuasivo de um individuo na negociação e o poder de influência,que ocorre nas relações interpessoais.Segundo Monteiro,não será encontrado em negociações poder completo,pois neste caso haveria necessidades de negociação.
Os poderes podem ser classificados em dois grupos,poderes pessoais, e poderes circunstanciais.
Entres os poderes pessoais estão inclusos:poder de moralidade (necessidade de entender a condição moral que rege nossa conduta); poder de atitude (negativas ou positivas);poder de persistência (possibilidade de êxito ou fracasso,a persistência leva a possibilidade de êxito ao analisar qual o erro e buscar melhorar;pode ser negativo no caso de pessoas que tem por característica a teimosia); poder de capacidade persuasiva(todo negociador deve possuir).
Entre os poderes circunstanciais estão inclusos:poder de especialista (reconhecer ou saber que você possuí um conhecimento maior em determinado assunto) poder da circunstância (varia conforme a circunstância); poder de investimento