Superar expectativas

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|Key Account é a chave para superar expectativas dos clientes-chave |
|Cláudio Starec* |
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|Key Account Management ou Gestão de Contas-Chave é hoje uma das estratégias competitivas mais importantes para as organizações.|
|As empresasestão buscando melhorar suas relações de vendas com os seus principais clientes ou clientes estratégicos através do|
|Key Account Management (KAM) ou Gerente de Contas-Chaves. Este conceito parte do princípio que vender é muito mais do que o ato|
|da venda é um compromisso diário com o sucesso dos clientes. Key Account é a chave para superar as expectativas cada vez |
|maiores dosclientes, estreitando parcerias e promovendo relacionamentos de longo prazo. |
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|O Key Account pode ser visto também como um novo código corporativo. Podemos afirmar que é de vital relevância para a |
|sobrevivência de qualquerorganização neste cenário de competitividade em escala global. Na realidade, estamos falando de dois |
|códigos RDR e RDE, isto é, Relacionamento Duradouro e Rentável, e Relacionamento Duradouro e Estratégico, respectivamente. As |
|empresas que se destacam e que fazem as coisas acontecerem perceberam que suas estruturas serão sempre limitadas para fazer |
|frente às exigências enecessidades dos clientes, cada vez mais ilimitadas. Esta conta não fecha. A solução para este enigma |
|está em equilibrar o jogo descobrindo quem são os clientes de maior potencial e investir neles. |
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|Isso não quer dizer que a empresa devafazer tudo que o cliente quer. Porém, neste caso nos deparamos com uma difícil decisão: |
|se não fizermos o que o cliente quer, podemos quebra, mas se fizermos tudo o que ele quer, podemos quebrar mais rápido ainda. |
|Qual é a saída? Acreditamos que a saída é redobrar a atenção para uma das questões mais importantes do marketing atual: saber |
|qual é o cliente que realmente interessa? Qualvai agregar mais valor; qual irá trazer rentabilidade para a organização? Ou |
|ainda, qual o cliente que é estratégico – aquele que pode abrir “portas importantes”? |
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|O problema é que as empresas não se preocupam comisso. Quando a operação entra no automático; quando o resultado imediato fala|
|mais alto, e a pressão aumenta; quando isso acontece fica faltando o básico em termos de relacionamento: com quem queremos nos |
|relacionar? Isso é tão importante que deveria ter o status de prioridade máxima para qualquer organização; deveria ser ponto de|
|discussão no planejamento estratégico e analisado a cadarevisão do planejamento. |
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|O erro mais comum cometido pelos tão badalados programas de fidelização é justamente esse. Classificar os clientes como iguais |
|em termos de relevância para a organização. Os clientes não são...
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