Skinner

1 INTRODUÇÃO

Segundo Skinner, aprendizagem é basicamente uma mudança de comportamento que é ensinado através de reforços imediatos e contínuos a uma resposta à um estímulo emitida pelo sujeito, e que seja mais próxima da resposta desejada. Fortalecidas, as respostas serão emitidas cada vez mais adequadamente, até se chegar ao comportamento desejado. Qualquer estímulo pode ser reforço, desde que aumente a probabilidade da resposta. Essa classificação dos estímulos em positivos e negativos implica no aumento da probabilidade de resposta pela apresentação ou remoção dos estímulos. Estímulos que, ao serem acrescentados a uma situação, fortalecem a probabilidade de nova ocorrência de resposta são chamados de reforçadores positivos. No entanto, estímulos que ao serem removidos de uma situação, fortalecem a probabilidade da resposta que os removeu são chamados reforçadores negativos. O procedimento de introduzir um reforço positivo imediatamente após uma resposta, resulta num aumento na frequência daquela resposta. Um reforço negativo, ou punição, enfraquece a resposta que o antecede E isso pode acontecer de duas maneiras: o reforço negativo fortalece a resposta que anula o reforço negativo ou o reforço negativo elimina o comportamento que originou o reforço negativo.
Com base na teoria comportamentalista podemos analisar as situações a seguir.

2 Modelagem

2.1 Aumento nas vendas

Para ter uma boa venda a pessoa deve ser recompensada por ter ótimas vendas feitas, podendo ser com um reforço condicionado como o dinheiro. Assim se chegar à meta estabelecida ela será reforçada com premiações.

Resposta Reforço
Alcance das metas Premiação (viagem)

O esquema de reforço utilizado é o Razão Variável porque o pagamento depende apenas da eficiência e do esforço do vendedor.

2.2 Atendimento ao Público

O atendente será avaliado pelo cliente por seu atendimento e o