Resumo prova negociação fgv

Resumo Negociação
NEGOCIAÇÃO É O PROCESSO DINÂMICO DE BUSCA DE UM ACORDO MUTUAMENTE SATISFATÓRIO PARA SE RESOLVER DIFERENÇAS, ONDE CADA PARTE OBTENHA UM GRAU ÓTIMO DE SATISFAÇÃO. (FS)

No projeto negociação da universidade de Harvard (Fischer/Ury/Patton ) encontramos esta definição:
“Negociar é obter acordo de mútuo interesse e, se houver conflitos, adotar padrões corretos, sem considerar propostas puramente individuais”
Neste processo temos três vetores:
PARTES: indivíduos ou grupos com objetivos comuns ou antagônicos,
INTERESSES: objetivos que as partes têm em relação ao objeto da negociação que as levará (ou não) a um.
ACORDO: momento em que o confrontamento e as propostas evidenciam a maior otimização possível de ambas as partes.
INFORMAÇÃO como elemento alimentador de fatos e não suposições, uma vez que melhor negocia quem mais eficazmente gerencia a informação;
TEMPO, já que em negociação deverá haver um tempo de planejar, um tempo de operar e um tempo de avaliar e, finalmente,
PODER para atuar em determinado evento, com foco na substância da negociação.

4 Princípios para negociação 1. Separe pessoas de problemas 2. Foco no Interesse X posição 3. Invente opções de ganhos múltiplos 4. Insista em critérios objetivos

4 Conceitos
Preço de reserva ZAP Criação de valor por meio de troca ****Zona de acordo Possível* **
BATNA:
A técnica BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement, também conhecida em português de MAANA, Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo) realizada na fase de planejamento da negociação, consiste em, dada as possíveis alternativas ao acordo, deve ser levantada toda possível consequência de cada alternativa e com base nesta, decidir qual a melhor alternativa, que será o seu BATNA.
É importante, caso tenha acesso as informações necessárias e verídicas, avaliar o BATNA da outra parte envolvida na negociação