Resumo Gest O De Vendas

Vendas na Estratégia de Marketing

Ciclo do processo de Administração = PDCA

Canal de MKT = caminho entre o produto e consumidor
Comunicação
Distribuição
Negociação ou Serviço

Qual a função do MKT? Divulgação, Formular as estratégias, Consolidar a marca (segmentação) e Identificar potencial de mercado

Qual a função de Vendas? Vender

Marketing x Vendas = A área de vendas depende da área de marketing para saber para quem e onde vender.

Desafios = Lucratividade, Relacionamento, Participação de Mercado, Competitividade, Complexidade crescente e commoditização.

Mercado na atualidade
Profissionais preparados para essa nova realidade:
Trabalhar com diferentes perspectivas
Ajudar o cliente a fazer um diagnostico completo
Ajudar o cliente a planejar a solução ideal
Apoio na implementação e garantia do melhor resultado
Vendas complexas envolvem longos ciclos de trabalho
Decisões diferentes por pessoas diferentes
Perspectivas diferentes
Situações delicadas, caras e elaboradas
Commoditização:
Pressão do cliente para desvalorizar os diferenciais e reduzir a comparação apenas ao preço
Tecnologia
Cliente não presta atenção aos diferenciais
O medo
Controle na negociação

Complexidade:
As estruturas das empresas
Fusões
Abordagem financeira
Identificar os centros do poder
O cliente não entende o funcionamento do próprio processo decisório
Globalização
Diminuição na base de fornecedores
Aumento da complexidade do problema do cliente
Concorrência e corrida por inocação

Evolução em vendas
1) Roteiro de vendas (apresentar, lidar com dúvidas e fechar) - Missão: persuadir
2) Abordagem de aconselhamento e abordagem de consultoria (venda para satisfação de necessidade) – Missão: resolver problemas
3) Perspicácia nos negócios (estrategista e consultor – avalia não apenas o lucro, mas também o custo e o ciclo de vendas) – Missão: Competitividade

Alinhamento entre vendas e marketing (sinergia)
Composto mercadológico: 4P’s (mix de marketing: Produto, Preço, Promoção e Praça