Recursos Humanos

Universidade Anhanguera – Uniderp
Centro de Educação a Distância

Curso Superior Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos

Atividades Práticas Supervisionadas
Disciplina: Técnicas de Negociação

Pindamonhangaba/SP
2013

Roteiro de preparação para negociações salariais:
“O Planejamento da negociação é um processo contínuo e sistemático de tomar decisões futuras no presente com o melhor conhecimento possível do que deverá acontecer, organizando sistematicamente os esforços necessários para levar estas decisões e medir os resultados em relação ao esperado, através de um organizado sistema de controle.”
- (Drucker,1962 apud MATTAR,1993).

No processo de negociação o planejamento é a etapa mais importante e na prática é uma técnica ou processo que as pessoas e as organizações utilizam para administrar suas relações com o futuro. Os livros costumam ressaltar que a maioria dos negociadores não se prepara adequadamente para a negociação.
O planejamento da negociação tem o propósito de prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo.
O primeiro passo no planejamento de cada negociação é determinar os objetivos, como existem vários objetivos no processo de negociação é necessário organizá-los por ordem de prioridade, classificando quais podem ser negociados e quais não entram em discussão.
Uma vez definido o que será negociado, é necessário identificar quem tem o melhor perfil para conduzir a negociação, pois uma falha, dependendo do que está sendo negociado, pode causar grandes prejuízos à organização.
O negociador precisa conhecer a fundo sobre o que irá ser negociado, o tempo estimado para o fechamento do negócio, até onde o negociador pode chegar quais as restrições, se é que elas existem. Isso fará com que o negociador tenha mais informações e com isso se sinta mais seguro durante o processo.
A negociação é um processo interpessoal, e o maior obstáculo é a nossa tendência de agir