Recursos humanos

Negociação Empresarial
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12º - Habilidades em negociação para negociadores convencionais e nãoconvencionais 
Um negociador pode possuir um conjunto de habilidades

Cada negociador deve, antes de qualquer coisa, verificar se é um negociador convencional ou não convencional
.

As características necessárias para um negociador convencional são substancialmentediferentes das de um negociador não convencional
, ao buscar ser efetivo em suasnegociações.
Vamos verificar a seguir quais são essas diferenças:
Habilidades necessárias para um negociador convencional
1-
Utilizar questões que terminem abertamente – são aquelas questões que não podem ser respondidas simplesmente com um
SIM
ou
NÃO
. São muito efetivas para se obter informaçõesda outra parte, esclarecendo e conduzindo a discussão.
2-
Parafrasear ou reformular aquilo que o outro negociador disse, usando as próprias palavras.Essa habilidade apresenta como vantagem o fato de capacitar o negociador a mostrar interesse,verificar sua compreensão sobre o que foi dito, ganhar tempo para preparar a resposta e propiciar a outra parte a oportunidade de acrescentar algo à discussão.
3-
Usar o silêncio – tanto depois de uma pergunta quanto depois de uma declaração da outraparte (se você não diz nada, há uma grande chance que a outra parte recomece a fazê-lo).
4-
Sumarizar – fazer um resumo de tempos em tempos dos pontos mais importantes discutidosdurante a negociação.
5-
Confirmar sentimentos e emoções – para aliviar a tensão e reforçar a confiança. A principalhabilidade é a de lidar com a dimensão humana da negociação.
Habilidades necessárias para um negociador não convencional
1-
Equívocos – compreender mal a outra parte nos propósitos, através da reformulação de umerro, questão ou resumo. Apresenta a vantagem de forçar a outra parte a esclarecer sua posição eacrescentar alguma informação.
2-
Exagerar – ampliar tudo aquilo que o outro negociador diz (normalmente isso é feito