questões

1)

De acordo com os autores: “Para fazer um estudo sobre alguma parte do mundo

vivenciada, o pesquisador precisa lidar, normalmente, com uma variedade de aspectos”.
Quais foram os aspectos citados pelos autores?
R: Complexidade: a parte selecionada para estudos tem muitos detalhes relevantes, sendo que nenhum observador seria capaz de apreender todos eles.
Dinamismo: as partes estão constantemente mudando de comportamento e/ou estruturas.
Probabilismo: existem elementos importantes cujo comportamento é, em parte, aleatório.
Integralidade: em um certo sentido, as partes agem como uma unidade.
Abertura: as partes estão embutidas em um ambiente que as afeta e é afetado por elas.

2)

Cite as três etapas chave envolvidas no processo de negociação.

R: Análise: que se refere à coleta de informações sobre o caso negociado.
Planejamento: os agentes buscam gerar ideias e decidir o que fazer, de acordo com os interesses mais importantes e os objetivos almejados.
Discussão: na qual as partes se comunicam entre si para tentar chegar a um acordo que satisfaça a ambos os lados.

3)

Comente as variáveis básicas que influenciam o processo de negociação.

R: Poder: embora o termo poder tenha uma conotação negativa para a maioria das pessoas, pois é usado de modo manipulativo, coercitivo e dominador, ele também pode ter um caráter neutro e até mesmo positivo. Cabe ao negociador direcionar o seu poder construído para a conquista de um relacionamento de longo prazo.
Tempo: é outra variável básica de uma negociação e refere-se ao ponto de apoio para projetar o negócio e a consequente satisfação dos envolvidos. Implica o período durante o qual o processo de negociação acontece. No contexto da negociação, é importante compreender como a passagem do tempo afeta o processo em si, uma vez que ele interfere, favoravelmente ou não em cada uma das partes, dependendo das circunstancias. O modo como se vê e se usa o tempo é extremamente importante para o