Projeto

Perguntas sobre o caso da Acme.

1) Como os modelos mentais podem influenciar a queda de vendas da Acme?

Analisando o estudo de caso da Acme com base nos modelos mentais de Goleman, na qual diz que os modelos mentais são a maneira pela qual os seres humanos organizam e dão sentido às suas experiências. Também podemos afirmar que os modelos mentais são filtros de como vemos o mundo ou de como nós indivíduos damos sentido e organizamos as nossas experiências de vida. Por sua vez os modelos mentais são provenientes de quatro fontes: a história pessoal, a linguagem, a cultura e a biologia (sistema nervoso), portanto havia necessidade de realinhar os objetivos e métricas de cada departamento, a fim de todos trabalharem em conjunto para alcançarem os objetivos da empresa.
Os modelos mentais da Acme e também a cultura da empresa, no momento que as vendas não iam bem visavam atingir metas cegas, com soluções apressadas, que não compreendiam todos os departamentos da empresa de forma integrada. Se por um lado a Acme tinha como modelo aumentar o número de novas contas toda vez que as vendas caiam; por outro, eles não percebiam que o grande esforço da equipe de vendas canibalizava o tempo de outros departamentos, como o de manufatura, logística e inclusive o de vendas.

2) Por quê as primeiras ações não conseguiram atingir os resultados esperados?

As primeiras ações da Acme para contornar o problema foram mais uma vez imparciais, e pouco relacionadas às necessidades dos clientes novos e antigos. Essas ações demostravam o medo de falhar, a resistência ao novo, às mudanças. Ao cessar instantaneamente todos os incentivos na conquista de novos clientes e apenas incentivar promoções para reconquistar clientes antigos, a Acme não conseguiu atingir sua meta de vendas, pois é muito mais difícil reconquistar um cliente antigo do que cativar novos.
Para atingir os resultados esperados era necessário pensar de forma estratégica, levar em consideração pessoas, cultura,