Processo de negociação

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O PROCESSO DE
NEGOCIAÇÃO
(Capítulo 2 – PLT)

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
COMPONENTES DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Feedback
Diferenças individuais
Valores pessoais
Interesses comuns
Relacionamento humano

Conquista de pessoas
Concessões
Satisfação das necessidades
Decisão conjunta

Entradas
(influências)

Negociação

Saídas
(consequências/resultados)

Participação no processo
Uso da informação e do poder
Comunicação bilateral
Barganha
Flexibilidade

Acordo
Solução do conflito
Benefícios do conflito
Benefícios duradouros
Visão estratégica

Feedback
Fonte: MARTINELLI,D.P.Negociação empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. São Paulo: Manole, 2002.

Paulo Martins
E-mail: paulinho.martins@terra.com.br

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
COMPONENTES DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO GANHA-PERDE

Feedback
Diferenças individuais
Valores pessoais
Conflitos

Concessões
Rendição
Decisão imposta

Entradas
(influências)

Negociação

Saídas
(consequências/resultados)

Manipulação do poder e da informação
Ausência de participação
Limites rígidos

Feedback
Fonte: Adaptado a partir de MARTINELLI, 2002, p. 196

Paulo Martins
E-mail: paulinho.martins@terra.com.br

Satisfação de uma parte
Empate forçado
Desacordo

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
JOINT VENTURE
É uma aliança estratégica entre duas ou mais organizações que concordam em estabelecer e compartilhar a participação conjunta de um novo negócio. Elas são a mais formal das alianças estratégicas, porque os participantes são comprometidos por um acordo legal formal que deixa claro seus direitos e responsabilidades.

Empresa A

Empresa B

Empresa C
Paulo Martins
E-mail: paulinho.martins@terra.com.br

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
JOINT VENTURE

Ambas

as

empresas

enviam

executivos

para

gerenciar a Empresa C e também fornecem os recursos de que a empresa precisa para crescer e prosperar. Participantes de uma joint venture com

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