Processo de negociação

Aula de 30/03/11 1ª Série / 1º Sem 2011 Professora Quitéria Melo Contato: [e-mail]

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Ementa: Uma reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação. O processo de Negociação. A importância da Comunicação na Negociação. As variáveis básicas da Negociação. As habilidades essenciais dos Negociadores. O planejamento da Negociação. A ética nas Negociações. Envolvimento de uma terceira parte no conflito. O uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos. Preocupação com as weltanschauungen dos participantes. Capacidade de lidar com as diferentes weltanschauungen. A busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas. Objetivos: Possibilitar ao aluno conhecer as técnicas e o processo de negociação empresarial; compreender as habilidades sobre a comunicação e conflitos na resolução de problemas dentro do ambiente de trabalho. Bibliografia: MARTINELLI, Dante P.. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. 1ª ed. São Paulo: Saraiva, 2009.

"É impossível avaliar a força que possuímos sem medir o tamanho do obstáculo que podemos vencer, nem o valor de uma ação sem sabermos o sacrifício que ela comporta”. (H. W. Beecher)

Conhecimento
Saber conhecer o que fazer

Habilidade
Saber como fazer; jeito de fazer alguma coisa

Atitude Próprio fazer; realizar; concretizar

COMPETÊNCIAS

Consenso Geral
Conjunto de características que formam o perfil do negociador

Habilidades dos negociadores são natas ou inatas? Expliquem?

2 minutos

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Concentrar-se nas ideias; Não deixar que a negociação seja levada para aspectos pessoais; Ponto de vista de cada um: oportunidade de reflexão e de revisão de opiniões e não com um choque de posições; Discutir as proposições; Centrar a discussão em aspectos realmente relevantes; Não se apegar a casos e situações episódicas; Proporcionar alternativas a outra parte – não se deve deixar o adversário sem alternativas e sim buscar o