Preparação da Negociação

E: As Fases da Venda

VENDA PADRÃO

Processo programado de comunicação, especialmente preparado para detectar necessidades e influenciar alguém a aceitar uma proposta.

FASES DA VENDA

Planeamento
Ambientação
Pesquisa de Factos
Análises das Necessidades
Venda da Utilidade do Produto
Apresentação dom Programa
Fecho da Venda

1º PLANEAMENTO

PORQUÊ?

Para uma maior aproximação à realidade do Cliente
Para uma melhor avalição da concorrência
Para a recolha do máximo de informação acerca do Cliente
Para a elaboração de propostas e estratégias alternativas
Para nos permitir uma atitude mais segura
Transmite uma imagem vincada de profissionalismo

2º AMBIENTAÇÃO

É o 1º momento do contacto directo (pessoal / telefónico) e visa criar as condições para uma relação de confiança com o Cliente.
Exige:
Segurança / convicção
Uma boa apresentação pessoal/institucional
Uma explicação preparada que crie no Cliente o desejo(interesse) de nos ouvir(continuar)… (pex. o motivo da visita)
Um comentário (?) pertinente preparado (ajuda a desanuviar…)
Simpatia (Boa disposição, gera boa disposição!… Má…),qb.
A resolução de pequenos problemas (transmite sensação de utilidade). (Só devemos propor-nos a ajudar se, de verdade, o pudermos fazer! )

3º PESQUISA DE FACTOS

Um Cliente é único e gosta de ser reconhecido como tal.

É este o momento em que devemos esforçar-nos por entender a realidade específica de cada cliente:

Quais os seus PONTOS FORTES (para os destacar)
E quais os seus PONTOS FRACOS (para os ajudar a solucionar)

Devemos mostrar-nos mais preocupados com o Cliente, do que em vender o nosso Produto!!!!

Exemplo : Páginas Amarelas

Podemos fazê-la através de uma conversa objectiva com o Cliente (descontraida/informal) , procurando obter o maior número de informações úteis: (as questões terão que ser de interesse comum):

Já recebeu a Lista este ano?
Pedir a Lista, para não