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UNIVERSIDADE ANHANGUERA - UNIDERP
POLO SÃO BERNARDO DO CAMPO (ANCHIETA)
CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING

DESAFIO PROFISSIONAL
DISCIPLINA DE COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL ETÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
TUTORA EAD – RITA DE CÁSSIA R. SALES.

SÃO BERNARDO DO CAMPO - SP - 28 DE ABRIL DE 2014
MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES

PERFIL DO NEGOCIADOR DA ASSOCIAÇÃO DE MORADORESLíder: Carlos Henrique
Formação: Administrador
Objetivo: Impedir a construção da Gravadora.
Alegação: Perturbação da ordem pública.
Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).Estímulo à negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

PERFIL DO NEGOCIADOR DA GRAVADORA
Líder: Jorge Andrade
Formação: Estrategistade negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.
Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.
Alegação: O progresso é inevitável.
Estímulo à negociação:Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES, SEGUNDO JUNG.

ASSOCIAÇÃO DE MORADORESESTILO: Restritivo
CARACTERÍSTICAS: Questionador preza pela tranquilidade dos moradores do bairro, que na maioria são da 3ª idade.

TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO: Usa tática de confronto e éconservador.

GRAVADORA
ESTILO: Amigável
CARACTERÍSTICAS: Relacionamento de confiança com seu oponente, independente do desfecho da negociação.
TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO: Paciência e cordialidade.PRINCIPAIS PONTOS A SEREM NEGOCIADOS

ASSOCIAÇÃO DE MORADORES:
Impedir a construção da gravadora no bairro.

GRAVADORA:
Liberação da obra junto aos órgãos competentes e aprovação daassociação de moradores.

Análise da situação:
A gravadora insiste em se instalar no bairro devido às pesquisas realizadas serem favoráveis e de acordo com os padrões requisitados. A intenção da... [continua]