Planejamento e negociação

Limites estabelecidos pela empresa que o negociador representa
Um dado a considerar no planejamento é o de estabelecer o limite das concessões, dentre elas as que dizem respeito, por exemplo, ao preço mínimo e ao preço máximo do produto. Durante a pré-negociação, as duas partes precisam decidir acerca dos limites, além dos quais estão esgotadas quaisquer possibilidades de negociação.
No caso do exportador, ele saberá até que ponto uma venda pode se tornar pouco lucrativa, mediante detalhamento de custos da mercadoria e de outras despesas associadas. O importador, por sua vez, determinará o preço máximo e as condições aceitáveis. Munidas de tais informações, as duas partes farão concessões e contrapropostas até um ponto mediano que as levará ao acordo.
A proposta inicial do exportador, por exemplo, poderá situar-se entre o menor preço possível e o maior que a outra parte poderia aceitar. A oferta de abertura das negociações tem de ser feita em bases concretas e razoáveis, para encorajar o importador a contrapor nas mesmas bases e, assim, imprimir um ritmo contínuo e crescente à negociação.
Por outro lado, mesmo que a primeira proposta seja altamente favorável a uma das partes, se ela for feita em bases pouco sólidas, a consequência mais provável é a quebra de confiança entre os negociadores, o que poderá alterar o rumo da negociação.
Ao fazer a primeira proposta, o exportador deve levar em consideração os fatores culturais, as condições de mercado e as práticas de negócio em que está envolvida a outra parte negociadora. Em algumas circunstâncias, uma oferta inicial seguida de rápidas concessões é um procedimento considerado normal; em outras, tal posicionamento poderá significar falta de seriedade nas relações de negócios.
Em geral, ao detectar os pontos mais altos e mais baixos de uma negociação, o negociador experiente os organiza em uma escala de opções, para utilizá-los convenientemente durante os entendimentos.
Estratégia e táticas específicas de