Planejamento De Vendas

Administração de vendas
Segundo Cobra (1998) a administração de vendas é o planejamento e controle de venda pessoal, incluindo o recrutamento, seleção, treinamento, delegação, determinação de rotas, supervisão, pagamento e motivação, à medida que estas tarefas se aplicam a força de vendas.

COBRA, M. Administração de vendas. 4 ed. São Paulo: Atlas, 1998.

Planejamento de vendas
Las Casas (2004) coloca o planejamento como uma das funções do gerente de vendas e informa que através do “planejamento é possível precaver-se contra as eventualidades futuras, adequando as empresas ao nível de atividades necessárias. Ele também afirma que em sua essência o planejamento na área de vendas consiste em analisar a situação interna da empresa, fazer uma previsão do que vai acontecer, preparar-se para atender e executar essa previsão.
Las Casas (2004) cita uma pesquisa americana, conduzida por Stewart Thompson, da American Management Association, que mostras as partes do planejamento:
1. Compilação de dados: análise da situação ambiental, armazenando dados e os compilando de forma que proporcionem fácil acesso ao(s) planejador(es)
2. Percepção e estudos dos fatores que possam reduzir a eficiência e o crescimento futuro da empresa: é analisado pontos fortes e fracos da empresa, as ameaças e oportunidades visando saber até onde se pode vender e qual a capacidade do mercado.
3. Formulação de suposições fundamentais: devem ser feitas suposições baseados nos dados analisados, evitando a adivinhação.
4. Determinação dos objetivos e metas: os objetivos formam a base do planejamento. Os objetivos e metas podem ser determinados por períodos e também servirá para controles e possíveis correções.
5. Determinação das atividades que precisam ser exercidas para alcanças os objetivos: para alcanças os objetivos devem buscar respostas às perguntas: A quem vender? O que vender? Qual o método de vendas mais apropriado? A resposta a primeira pergunta deve ser feita através da segmentação. Da