Planejamento de vendas

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PLANEJAMENTO DE VENDAS.

Para vocês que gostam de estar por dentro da área comercial/vendas, vou descrever um roteiro básico para elaborar um planejamento de vendas. Espero que gostem e possam usufruir dessas informações.

O significado de Planejar;

"Planejar é um ato de respeito com todas as pessoas que dependem de nós para atingir os objetivos pré-determinados e almejados".  Esta é umafrase que estipula a todo Gerente de Vendas qual é a sua responsabilidade sobre a empresa e a equipe comercial. Sem objetivos e metas claras é muito difícil chegar ao resultado.

Devemos considerar que o desempenho de um vendedor está diretamente ligado a três condições básicas :

- saber o que fazer;

- saber como fazer;

- e querer fazer.

Quando o gerente de vendas define claramente osobjetivos e metas e o que espera dos seus vendedores está oportunizando que as capacidades individuais sejam adequadas às demandas requeridas, que a motivação individual seja identificada em cada tarefa e principalmente que o processo de avaliação do seu desempenho esteja claro.

Nada incomoda mais um vendedor do que a ausência de resposta a três indagações básicas:

- O que a empresa esperade mim?

- Eu tenho as qualificações e experiência para atender as expectativas da empresa?

- Como vou saber se estou executando as tarefas e agindo da maneira correta?

O caminho do sucesso está em justamente responder adequadamente as demandas da equipe através de um planejamento adequado onde estejam claros os objetivos a alcançar individualmente, os recursos necessários e um sistema deavaliação e recompensas pré-definido.

"Planejar é colocar no papel as decisões que já foram tomadas, os ajustes que foram feitos e os compromissos que foram assumidos".

Dizemos que um bom planejamento é o que se inicia sempre examinando e levando em conta as influências do ambiente externo, para o qual estabelecemos premissas, que deverão ser monitoradas, identificamos o potencial do mercadoatravés de pesquisas de intenção de compra, e que a partir dessas respostas  e dados colhidos no mercado podemos examinar o comportamento histórico da empresa, e também poderemos estimar tendências. Só depois dessas duas analises poderemos estipular e fixar os objetivos. Esse passo é fundamental para dar credibilidade e consistência ao planejamento.

A segunda etapa da consistência doplanejamento é submeter os objetivos aos respectivos responsáveis. Desta forma todos os envolvidos poderão identificar quais são as reais possibilidades de realização, avaliando os recursos pessoais e técnicos necessários e posicionando-se em relação a cada demanda específica. Esta é a fase de negociação fundamental ao sucesso de qualquer plano, pois é neste momento que se estabelecem as combinações ecompromissos entre o gerente a empresa e a sua equipe para que os objetivos sejam alcançados.

O planejamento consiste em pensar e analisar o que se pretende e o que se pode fazer antes de fazer. Os gerentes de vendas devem planejar porque tem que atingir múltiplos objetivos em um tempo limitado. O planejamento é a única maneira que o gerente de vendas tem para assegurar-se de que há probabilidadede atingir todos os objetivos pelos quais é responsável. O planejamento ajudará ao gerente de vendas a prever, examinar e providenciar ações para as dificuldades que poderão surgir.

A tarefa mais complexa da área comercial de uma empresa é a realização do planejamento das vendas. Desta forma cabe ao diretor comercial e a gerência de vendas, juntamente com a área de marketing a realização destatarefa.

Uma frase que define bem o planejamento é : "Planejamento é uma eterna obra inacabada."

As utilidades do planejamento de vendas futuras;

1-     Determinar o potencial de faturamento da empresa para o período estipulado;

2-     Indicar quais produtos serão oferecidos aos distribuidores, clientes e consumidores;

3-     Identificar a lucratividade esperada;

4-     Fornecer...
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